前些年，企業(yè)能承接一個十萬元二十萬元的長沙太陽能熱水工程感覺已經(jīng)很大了。如今就不同了，幾百萬元的工程算是小的啦，上千萬元的工程很多。工程市場興起勢不可擋，這也說明我們行業(yè)已經(jīng)被人們接受。太陽能熱利用行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成熟。唯一的、也是最大額障礙就是長沙太陽能熱水工程存在拖款現(xiàn)象。

　　由于長沙太陽能熱水工程是一個系統(tǒng)工程，涉及到建筑設(shè)計、水電等多個方面，一些中小企業(yè)甚至大企業(yè)由于前期準備不足，在某些方面存在薄弱環(huán)節(jié)，盲目進入工程市場可能會導(dǎo)致后續(xù)問題出現(xiàn)。此外，工程市場拖款現(xiàn)象也會把沒有實力的中小企業(yè)拖垮。

　　對長沙太陽能熱水工程市場拖款現(xiàn)象，有關(guān)人士認為這也是行業(yè)洗牌的開始，沒有足夠資金實力的企業(yè)前期的墊資，也許就被幾個工程拖垮。

　　“太陽能熱水工程涉及到建筑設(shè)計、暖通、水電等專業(yè)，綜合要求比較高，一旦某個環(huán)節(jié)出問題就會影響整個工程質(zhì)量。因此，太陽能熱水工程市場的興起是行業(yè)成熟的標志。”中國from emkt.com.cn農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會主任羅振濤認為。

　　在半個月的企業(yè)走訪過程中，筆者發(fā)現(xiàn)太陽能熱水工程市場基本占據(jù)了企業(yè)銷售額的40%左右，不少企業(yè)超過50%甚至70%。可見，工程市場是未來發(fā)展的必然趨勢。

　　機遇與挑戰(zhàn)并存

　　雖然太陽能熱水工程市場目前風(fēng)生水起，但由于其整個過程操作復(fù)雜，對不少企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　長沙太陽能熱水工程市場有其復(fù)雜一方面，對企業(yè)來說必須提前做好相應(yīng)的準備工作。 
　　1、 銷售過程長而復(fù)雜。工程市場銷售時間比較長，從獲得工程信息開始，企業(yè)的工程銷售人員就必須從各個渠道收集相關(guān)信息，如工程技術(shù)要求、工程工期要求等，并做好各個部門人員的工作，稍有不慎就功虧一簣。

　　2、 工程談判要求更高。零售市場說服家庭中單一決策者就可以成交。而工程市場就不同了，談判要求更高，可能面對采購部門、技術(shù)部門等多方面人員的考驗。這就要求太陽能熱利用公司工程銷售人員對工程的設(shè)計方案、報價、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)熟悉，否則，前期的努力就白費。

　　3、 施工安裝復(fù)雜。零售市場安裝簡單方便，而工程市場就不同了，系統(tǒng)復(fù)雜，對施工安裝要求比較高。這就須企業(yè)具備相應(yīng)的施工安裝資質(zhì)，施工安裝人員素質(zhì)和能力高……

　　4、 售后服務(wù)須重視。工程市場的售后服務(wù)是十分重要環(huán)節(jié)。不少中小企業(yè)做了工程，沒有相應(yīng)的售后服務(wù)能力，一旦出現(xiàn)問題不能及時解決，就會對企業(yè)品牌乃至整個行業(yè)產(chǎn)生不利影響。

　　5、 工程市場需要雄厚資金。工程市場墊資和拖款現(xiàn)象嚴重，需要企業(yè)有雄厚的資金實力。

　　做好轉(zhuǎn)型升級

　　工程市場興起，這就需要企業(yè)在諸多方面提前做好準備，迎接行業(yè)發(fā)展的新浪潮。

　　“企業(yè)面對工程市場要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)等諸多方面及時進行調(diào)整，提供熱水工程的系統(tǒng)解決方案。企業(yè)應(yīng)該一手抓市場，一手抓人才團隊建設(shè)，兩手都要抓，兩手都要硬。”羅振濤對諸多企業(yè)家表示。

　　長沙太陽能熱水工程市場的快速發(fā)展，需要企業(yè)提取做好轉(zhuǎn)型升級的準備，否則隨著工程市場成熟，這塊誘人的蛋糕無法分得。

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