繼提前兩個月超額完成2016年度化解鋼鐵過剩產(chǎn)能任務(wù)，河鋼的產(chǎn)品升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整更是亮點(diǎn)頻出。前三季度，產(chǎn)品打入德國大眾汽車總部、西門子等國際高端用戶，實(shí)現(xiàn)了海爾、美的、格力、奧克斯等國內(nèi)知名家電品牌全覆蓋；與去年同期銷量相比，品種鋼比例達(dá)54%，提升14個百分點(diǎn)，汽車板、家電板、管線鋼、海洋用鋼等高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量860萬噸，提升125%，雙雙創(chuàng)出歷史最好水平。
產(chǎn)品高度決定著企業(yè)高度，在市場“紅海”中轉(zhuǎn)型邁向新高度，裝備不變、隊(duì)伍不變，河鋼緣何迸發(fā)出如此強(qiáng)勁活力？
與用戶深度合作，共創(chuàng)中高端品牌
11月15日，河鋼中建鋼構(gòu)合資公司籌備組正式成立，加快推動雙方在前不久簽署的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議落地。包括在石家莊市共同投資設(shè)立河鋼中建鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)投資公司，共同參與河鋼在衡水市組建的鐵塔及鋼結(jié)構(gòu)加工基地項(xiàng)目等。整合雙方產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的新公司，將在共同研發(fā)、推廣新鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，滿足市場需求更引領(lǐng)潮流方面展現(xiàn)強(qiáng)大實(shí)力。
加強(qiáng)與全國最大鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)中建鋼構(gòu)這樣的行業(yè)翹楚深度合作，正是河鋼突圍同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)選擇的重大創(chuàng)新舉措。2014年以來，河鋼對待新產(chǎn)品研發(fā)，變得更加冷靜。產(chǎn)品創(chuàng)新只是產(chǎn)品創(chuàng)效整個環(huán)節(jié)的第一步，要從激烈競爭中創(chuàng)造忠誠的用戶和穩(wěn)定的利潤，將付出更多。伴隨著實(shí)踐與思考的深入，從產(chǎn)品營銷、技術(shù)營銷到渠道營銷，通過EVI（先期介入）、共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、資本合作等方式，將產(chǎn)業(yè)鏈向下游汽車、家電、海洋工程等高端制造企業(yè)延伸，建立“你中有我、我中有你”互為支撐的新型客戶關(guān)系。
去年9月，河鋼控股了為海爾專門進(jìn)行彩涂板研發(fā)和生產(chǎn)的海爾特鋼，成功將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈“鑲嵌”到家電產(chǎn)業(yè)鏈上。并把下游家電企業(yè)對鋼材產(chǎn)品的需求移植到生產(chǎn)過程中，從技術(shù)到生產(chǎn)，全方位提供服務(wù)，做到無縫對接，接連實(shí)現(xiàn)了家電面板、超薄壓花背板等多個原本屬于高難度品種的批量化生產(chǎn)，從“賣鋼卷”變成了“賣半成品”，被海爾授予“優(yōu)秀供應(yīng)商”。河鋼冷軋涂鍍深加工產(chǎn)品迅速向格力、三星等一線家電品牌產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成就了從制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
同樣精彩的故事還發(fā)生在河鋼轄下子公司。今年3月，河鋼唐鋼與唐山鴻鵬焊業(yè)公司共建的焊接材料研究所，首次開發(fā)高強(qiáng)焊絲鋼ER70S-G新品獲得成功。該產(chǎn)品焊接用途廣泛，主要用于工程機(jī)械等領(lǐng)域，市場前景廣闊。唐山鴻鵬焊業(yè)公司是國內(nèi)最具競爭力的焊材生產(chǎn)企業(yè)之一，雙方于去年3月共建焊接材料研究所，分別依托技術(shù)和市場優(yōu)勢，研究開發(fā)滿足市場需求的特種焊絲產(chǎn)品，攜手打造焊接材料知名品牌。
得益于這種新型客戶關(guān)系，河鋼在中高端市場不斷取得新突破：前三季度銷量與去年同期比，汽車板和家電板均實(shí)現(xiàn)翻番，220-300mm大規(guī)格角鋼產(chǎn)銷量提高210%，在國內(nèi)獨(dú)家實(shí)現(xiàn)12-35mm厚度規(guī)格全覆蓋；工程機(jī)械用寬厚板提高了484%……，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次有了質(zhì)的飛躍。
培育高端客戶群體，進(jìn)入高端循環(huán)
成立客戶服務(wù)中心，推行大客戶經(jīng)理制，設(shè)立產(chǎn)線工程師、產(chǎn)品工程師、客戶代表，學(xué)習(xí)西門子營銷模式，舉辦營銷高級研修班……，兩年來，發(fā)生在河鋼身上的新變化讓人耳目一新。
從追求“量大面廣”的固有市場思維中走出來，河鋼適應(yīng)鋼鐵需求由規(guī)模化、同質(zhì)化向?qū)I(yè)化、個性化發(fā)展的趨勢，加快建立用戶導(dǎo)向型的營銷服務(wù)模式和需求驅(qū)動型的商業(yè)模式，以優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)倒逼品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，以高端用戶需求倒逼產(chǎn)品檔次升級。
西門子是全球知名的電氣自動化制造商，也是河鋼傾心的優(yōu)質(zhì)高端客戶。河鋼客戶服務(wù)中心副總經(jīng)理張彩東博士擔(dān)任西門子大客戶經(jīng)理后，深入了解用鋼需求，制定了專門針對西門子用鋼結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品手冊并提供鋼材解決方案，組建專門的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與西門子進(jìn)行了多輪銷售和技術(shù)雙對接交流。今年元月，408噸優(yōu)質(zhì)大厚度風(fēng)電鋼，直供西門子高端風(fēng)電設(shè)備項(xiàng)目；2月份，再獲1600噸高端風(fēng)電鋼合同……，河鋼一躍成為了西門子優(yōu)選供應(yīng)商。不久前，雙方簽約結(jié)成了深度的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
不僅如此，隨著客戶服務(wù)中心工作的深入，銷售整體管理精益化面貌變得煥然一新：建立起以產(chǎn)線為切入點(diǎn)的分析體系，清晰定位了60多條產(chǎn)線的產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)，細(xì)致整理了2600多個產(chǎn)品牌號的性能、元素、售價等信息并建立了集團(tuán)產(chǎn)品牌號庫，打造了CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），成為企業(yè)管理決策的重要參考。
以大客戶經(jīng)理為紐帶，河鋼整合產(chǎn)銷研優(yōu)質(zhì)資源，先后成立了集團(tuán)層面汽車板、海爾用家電板、管廊用鋼、焊材用鋼和工程機(jī)械用鋼5個專業(yè)研發(fā)組，提供定制化的“一站式”材料解決方案服務(wù)來滿足用戶的個性化需求。
如今，主動對接高端客戶來帶動產(chǎn)品和管理的提升，在河鋼各子分公司已蔚然成風(fēng)，成為了推動企業(yè)進(jìn)入高端循環(huán)的強(qiáng)勁動力。截止目前，河鋼設(shè)置大客戶經(jīng)理182個，擁有大客戶295戶，大客戶累計(jì)合同量達(dá)到698萬噸。汽車用鋼、家電板、高端制造等重點(diǎn)客戶合同兌現(xiàn)率快速提升到98%以上。