2020年，中國是全球?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟正增長的主要經(jīng)濟體，GDP總量（國內(nèi)生產(chǎn)總值）實現(xiàn)歷史性突破，突破百萬億，比上年增長2.3%。

2020年，中國空壓機行業(yè)大約有280家螺桿機生產(chǎn)企業(yè)，其中活躍的企業(yè)大約有100家。中國的螺桿機數(shù)量大約60萬臺，比2019年增長了10萬臺左右。而無油機包括干式無油空壓機和水潤滑螺桿空壓機，增長很快。

以上這些數(shù)據(jù)說明什么？說明在疫情之下，中國空壓機行業(yè)仍得到長足發(fā)展。疫情甚至催生了對空壓機的更多需求。空壓機的增長不僅表現(xiàn)在量上，也表現(xiàn)在質(zhì)上。

渠道是空壓行業(yè)不可缺少的一部分。代理商是設(shè)備生廠和終端客戶之間的橋梁、紐帶和粘合劑。2018年的數(shù)據(jù)顯示，全國大約有2萬家空壓機代理商，其中活躍的有6000家左右。中國代理商隨著行業(yè)發(fā)展，成長也很快。

梳理一下行業(yè)和代理商的發(fā)展史，我們會發(fā)現(xiàn)，代理商們的活躍和發(fā)展是中國空壓機行業(yè)如今繁榮和進步的重要原因，評價一句“中流砥柱”并不為過。

目前市場上較有知名度的大多數(shù)整機、后處理等國產(chǎn)品牌，其創(chuàng)始人幾乎都是從代理商做起。他們在代理商時期完成了資金積累、資源積累、技術(shù)積累等，轉(zhuǎn)而向著新賽道奔跑。

有的代理商則在服務(wù)上做深做精，他們靈活機動，針對不同市場，細(xì)化服務(wù)方式，采取差異化措施，滿足不同類型、不同行業(yè)的客戶要求。

同時，合同能源管理、節(jié)能服務(wù)商等這些模式的嘗試與發(fā)展也是代理商們不斷做大做強自身業(yè)務(wù)的探索與實踐。

但看到不少代理商們高度活躍的同時，我們也不斷聽到代理商們吐露的煩惱：“利潤越來越薄，越來越賺不到錢了。”

當(dāng)我們思考代理商群體“貧富不均”這種現(xiàn)象時，究其本質(zhì)，我們認(rèn)為市場對代理商群體的定位以及發(fā)展模式的認(rèn)知存在偏差。

代理商觀念、模式的轉(zhuǎn)變

我們該怎么定義空壓機代理商這個群體？

開宗明義，我們認(rèn)為代理商是連接生產(chǎn)廠商和終端客戶的紐帶。空壓機的品牌、空壓機的技術(shù)是生產(chǎn)廠商的，那代理商有什么？是客戶。手里有客戶資源是代理商的價值所在。

因此，真正意義上的代理商是直接服務(wù)于終端客戶的群體，不管你服務(wù)的客戶是大是小、是多是少，不管你是夫妻店還是帶團隊，只要連接終端客戶，你就屬于代理商群體。

那么，紐帶的作用如何體現(xiàn)？難道只是買賣機器，轉(zhuǎn)手賺個差價的“中間商”角色嗎？

當(dāng)然不是。

曾經(jīng)代理商們可以憑借供需不平衡、信息不透明，輕輕松松賺差價，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做中間商，那是時代的紅利。我們必須清醒地意識到這種紅利已隨著那個時代的過去而消逝。

而我們現(xiàn)在所處的時代——這個信息爆炸、扁平化，節(jié)能減排、綠色發(fā)展觀念深入人心，物聯(lián)網(wǎng)、智能化改變生活的時代，代理商要獲得應(yīng)有的社會地位和經(jīng)濟效益，必須轉(zhuǎn)變觀念。

代理商要把觀念從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

以客戶為中心的本質(zhì)是什么？即代理商從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注客戶需求、關(guān)注服務(wù)。產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品是服務(wù)的載體。

以裝修為例，他需要的是賣裝修材料的公司嗎？不是，他需要的解決方案，你能把他的家打造成什么樣，這就是服務(wù)商。

服務(wù)的本質(zhì)是什么？是保障。比如在汽車4S店，客戶并不關(guān)心油是哪里買的、過濾器是哪里買的，這些對他來說不重要，重要的是他需要保障。

同理，代理商要提供給客戶的不是空壓機或是配件，而是一份保障。

這份保障的狀態(tài)是什么？是安全、穩(wěn)定、節(jié)能的用氣。也就是我們所說的節(jié)能模式。為什么做賣氣、節(jié)能、合同能源管理的代理商，他們的利潤比買賣機器要高，因為他需要技術(shù)，做節(jié)能有技術(shù)壁壘。

這也是不少代理商嘗試做合同能源管理卻失敗的原因。因為節(jié)能模式不是簡單地置換節(jié)能空壓機，而是需要諸如計量、管道等相關(guān)知識的技術(shù)支持。

培訓(xùn)與背書的必要性

因此，可以這么說，當(dāng)那個憑借買賣機器就可以躺著賺錢的時代過去之后，空壓機代理商的門檻早已不是我們通常認(rèn)為的“低門檻”。新入門的代理商或者想實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的代理商，需要一系列培訓(xùn)加持、背書加持，打造或升級技術(shù)、品牌實力。

比如對空壓站的理解，對物聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，對測量、管道等知識的儲備。再比如，怎么將數(shù)據(jù)為我所用，怎么利用廠家、第三方等合作方的能量。這些都是代理商需要學(xué)習(xí)和加強的部分。零碎的學(xué)習(xí)、實踐的摸索當(dāng)然可以增加了解，但系統(tǒng)的培訓(xùn)更有利于代理商拓寬知識面。

總之，“與時俱進”不是一句假大空的口號，而是行業(yè)發(fā)展對個人或企業(yè)的切實要求。新時代下的空壓機代理商，并不只是一個買賣渠道，而是行業(yè)重要的組成部分。他們不是中間商，而是服務(wù)商，他們通過自己的技術(shù)和服務(wù)為客戶創(chuàng)造安全、穩(wěn)定、節(jié)能的用氣環(huán)境，為行業(yè)發(fā)展及國家節(jié)能減排貢獻自己的力量。