江南科技機械設備租賃市場調查分析 

 租賃商的焦慮來自于”客戶被搶奪、利潤被壓縮”。

當公司設備規模處在不上不下、不大不小的階段時，對這種焦慮的感受最深，其病因來自于絕大部分租賃商的同質化經營，當市場上的客戶需求增多時，大部分租賃商并沒有去開發潛在的、競爭性小的客戶，做的還是那些表象的、有現實直接需求的客戶。產品同質化、客戶同質化、服務同質化，最終租賃商賺錢的方式也必定是同質化的。

因此，租賃商對企業的未來發展是迷茫的，充滿了不確定性。通向對岸的橋很多，但是大家還是擠在最常走的那幾根獨木橋上。

2017AWP租賃商經營狀況調研報告中有一個研究結論：大型租賃商通常會開發更多應用領域來滿足其經營規模和經營安全的需要。規模越小的租賃商客戶分布越集中，通常只覆蓋2~3個領域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應用領域。

不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰！

通常，老板是租賃商里最忙碌的人，他的忙碌來自于具體的談單、發貨和回款；但同時，老板也是懶惰的，對于產品的選擇、客戶場景和痛點的真實認知、業務拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹慎更認真思考的方面投入的時間太少。

例如，在設備的采購上，跟風性購買仍很嚴重。2018年的產品熱點是臂式設備，很多租賃商都有增加臂式設備的想法和行動，但是很少有人去研究臂式設備到底應該怎么用，除了廠房、場館之外，其他還有那些臂式設備的場景可以再開發，如何開發？

還有，租賃商缺乏對客戶的線下拓展動作，習慣于被動等待客戶上門
。傳統高空作業平臺租賃商的業務拓展主要在線上，以及老客戶的再次選擇。

高空作業平臺是一個廣泛應用領域的產品，在線下拓展客戶，目的不僅是擴大客戶數量，更重要的是對新的應用領域場景、客戶需求痛點有更全面深入的了解，否則租賃商永遠只能提供簡單的設備，談判的條件也只有價格。

現在，租賃商對客戶的了解更多還是對簡單的使用時間、地點的了解，并沒有對其經營的認知，例如：設備在其整體經營中到底解決什么問題，不同的客戶在工程建設中關心哪些問題，客戶所屬行業發展如何、經營的特點是什么等等。

沒有對客戶的詳細了解，租賃商就無法做出有差異化的競爭，沒有溢價的能力，他人與你的競爭幾乎沒有壁壘。

所以，有時我們寧可希望市場發展慢一點，讓所有人能夠有時間認識、了解市場，

能夠看清自己需要什么、能做什么。

余華在《兄弟》后記里寫過這樣一段話，“一個西方人活四百年才能經歷這樣兩個天壤之別的時代，一個中國人只需四十年就經歷了�！痹诙虝r間內體驗快速的變化，就是這個時代發展的特征，跟不上變化，不在變化中努力找到的自我，焦慮癥只能越來越重。