引言：2015年，實(shí)現(xiàn)功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進(jìn)行全方位賦能。
對(duì)于大多數(shù)UPS渠道而言，僅僅銷售UPS產(chǎn)品已經(jīng)很難應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這幾乎人皆共知的觀點(diǎn)考驗(yàn)著每一位在增值方向轉(zhuǎn)型的合作伙伴。
2014年，UPS產(chǎn)品線開(kāi)始加速向復(fù)合式的發(fā)展結(jié)構(gòu)演進(jìn)，由于云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)的興起，以及寬帶的普及和增速，使得當(dāng)前的數(shù)據(jù)中心基建形態(tài)逐漸走向五層架構(gòu)－基礎(chǔ)設(shè)施層、服務(wù)器等硬件設(shè)備層、虛擬化層、平臺(tái)和應(yīng)用層。
而UPS廠商目前主要關(guān)注基礎(chǔ)設(shè)施層，其中包含了數(shù)據(jù)中心供電、制冷、布線、管理等多個(gè)環(huán)節(jié)，事實(shí)上，數(shù)據(jù)中心強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，無(wú)論是從產(chǎn)品集成或是服務(wù)運(yùn)維上皆為UPS上下游提供了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
值得關(guān)注的是，UPS從產(chǎn)品特性上開(kāi)始強(qiáng)調(diào)不再只是單一的不間斷供電設(shè)備，而是將向集不間斷電源、機(jī)柜、電源管理、散熱、電力電纜和數(shù)據(jù)布線為一體的全套電源供應(yīng)與管理解決方案邁進(jìn)。不難看出，2015年，實(shí)現(xiàn)功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進(jìn)行全方位賦能。
同時(shí)，由于增值服務(wù)正在成為渠道新的轉(zhuǎn)型方向之一，UPS廠商也逐漸加大了運(yùn)維與銷售全流程的資源投入，例如，APC引導(dǎo)合作伙伴從簡(jiǎn)單地賣(mài)硬件變成賣(mài)解決方案，其中，英飛產(chǎn)品方案就是一個(gè)很有代表性的例子，在這一平臺(tái)上，合作伙伴可以邊建設(shè)邊增長(zhǎng)的模塊化，現(xiàn)在多達(dá)百個(gè)渠道能夠憑借自身的業(yè)務(wù)能力為客戶量身設(shè)計(jì)所需方案。
UPS軟硬一體方案嶄露頭角
軟硬一體化整體趨勢(shì)的確正在影響著UPS方案的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，原因就在于用戶需求正快速地向更為簡(jiǎn)化的方案需求轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器機(jī)房的用戶端，IT設(shè)備和電源、制冷等基礎(chǔ)設(shè)施采購(gòu)的決策思路正在同步趨向統(tǒng)一。
產(chǎn)品融合應(yīng)用中，渠道能力有著它與過(guò)去完全不同的形式，要努力做到在工程產(chǎn)品化與產(chǎn)品工程化中找到平衡點(diǎn)，伊頓也針對(duì)性地結(jié)合全球最佳實(shí)踐將兩化融合的應(yīng)用價(jià)值發(fā)散給合作伙伴，如UPS產(chǎn)品模塊化的創(chuàng)新、動(dòng)態(tài)電源實(shí)施等。
創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)做深行業(yè)
值得一提的是，伊頓去年剛剛特別啟動(dòng)“藍(lán)云Blue Cloud”計(jì)劃，力爭(zhēng)今年用創(chuàng)新的市場(chǎng)策略，強(qiáng)化合作伙伴在數(shù)據(jù)中心解決方案的實(shí)施能力，在行業(yè)上做深，做寬。
誠(chéng)然，在“做深，做寬”的同時(shí)，UPS廠商幾乎采取了相同的做法，一方面繼續(xù)深化渠道區(qū)域建設(shè)，使得流通體系更加符合市場(chǎng)拓展節(jié)奏；另一方面，加大渠道在行業(yè)拓展中賦能體系的深化。
選擇加強(qiáng)行業(yè)發(fā)展，則是瞄準(zhǔn)“做深”的規(guī)劃，除了鞏固和加強(qiáng)傳統(tǒng)的金融、電信行業(yè)之外，積極拓展交通、醫(yī)療等新行業(yè)成為UPS廠商的普遍選擇，那么打開(kāi)行業(yè)銷售出口，不僅需要上游的賦能助力，同時(shí)也需要渠道伙伴能夠?qū)⒓?xì)分行業(yè)的實(shí)際需求準(zhǔn)確地反映到產(chǎn)品方案中來(lái)，比如現(xiàn)如今大熱的模塊化數(shù)據(jù)中心方案就為中小型渠道和用戶提供了經(jīng)典的銷售嫁接，其整合電源、機(jī)柜、制冷、配電、監(jiān)控及布線系統(tǒng)六大功能模塊，既可獨(dú)立成為一個(gè)小型數(shù)據(jù)中心機(jī)房，也可以通過(guò)平滑擴(kuò)容組合成中型數(shù)據(jù)中心，并靈活實(shí)現(xiàn)冷熱通道或者不同規(guī)模的子模塊系統(tǒng)，滿足不同規(guī)模、不同階段的業(yè)務(wù)需求。
而這對(duì)于那些謀求可持續(xù)發(fā)展的增值業(yè)務(wù)的渠道商而言有著絕對(duì)的現(xiàn)實(shí)意義，因?yàn)槿绻煌A段的業(yè)務(wù)需求產(chǎn)生不同的運(yùn)維與設(shè)計(jì)空間，那么渠道商在高價(jià)值的增值服務(wù)上就有了相對(duì)靈活的話語(yǔ)權(quán)。
反觀客戶的應(yīng)用需求，對(duì)UPS產(chǎn)品的采購(gòu)也正在逐步走向集中和分散的區(qū)隔，以電信運(yùn)營(yíng)商為例，大功率與小功率的UPS都可在同一項(xiàng)目中扮演關(guān)鍵角色。
誠(chéng)然，各廠商，特別是對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，集中打造高可用性和高效的UPS來(lái)滿足各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的需求。
實(shí)際上，數(shù)據(jù)中心和機(jī)房產(chǎn)品的精細(xì)化管理對(duì)UPS解決方案提出越來(lái)越高的要求，而無(wú)論是大型方案商還是中小型渠道，都勢(shì)必會(huì)將更多的IT產(chǎn)品應(yīng)用方案納入到傳統(tǒng)的電源管理項(xiàng)目中，顯然，這樣巨大的市場(chǎng)變化調(diào)整是為了適應(yīng)用戶需求而改變的。
不言而喻，方案能力與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)又是相輔相成，從電源產(chǎn)品到全面解決方案，渠道伙伴在新型UPS解決方案創(chuàng)新中必將精準(zhǔn)的找到切入點(diǎn)，還是那句老話，整體解決方案并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品疊加，而是根據(jù)用戶需求與渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)梳理電源與配套產(chǎn)品的邏輯關(guān)系，從中助力渠道找到商機(jī)。
區(qū)域延展做寬市場(chǎng)
在做寬市場(chǎng)上，伴隨著中國(guó)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加速，三四級(jí)城市正在成為UPS新的增長(zhǎng)區(qū)域。在一些成熟的大城市的市場(chǎng)中，客戶需求往往已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，增長(zhǎng)乏力，而現(xiàn)在地級(jí)城市的需求才逐步釋放，有著巨大的發(fā)展空間。
事實(shí)上，通過(guò)去年UPS在區(qū)域上的業(yè)績(jī)來(lái)看，今年將會(huì)有所突破，這主要源于三點(diǎn)：首先，國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是政府行業(yè)的集中采購(gòu)模式為市場(chǎng)提供了銷售支撐；其次，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的不斷深化；第三，廠商自身的渠道策略與產(chǎn)品技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
與此同時(shí)，UPS廠商也在以整體方案的融合應(yīng)用上擴(kuò)展思路，加大與IT廠商之間的合作，為渠道合作伙伴提供更多的增值機(jī)會(huì)，其中最大的趨勢(shì)就是越來(lái)越多的主流UPS廠商如開(kāi)始同大型解決方案供應(yīng)商IBM、HP等企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過(guò)同這些企業(yè)的合作，共同完成區(qū)域上的數(shù)據(jù)中心、行業(yè)客戶的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，而最為值得注意的是，IT廠商可以與UPS廠商實(shí)現(xiàn)渠道資源共享，事實(shí)上，很多IT廠商有著UPS難以比擬的區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)，有了渠道資源加上用戶資源，UPS渠道將進(jìn)一步通過(guò)集成、模塊化、定制化的方案選型為自身帶來(lái)更多的增值機(jī)會(huì)。