引言：2015年，實現功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進行全方位賦能。

對于大多數UPS渠道而言，僅僅銷售UPS產品已經很難應對當前市場激烈的競爭，這幾乎人皆共知的觀點考驗著每一位在增值方向轉型的合作伙伴。

2014年，UPS產品線開始加速向復合式的發展結構演進，由于云計算、物聯網的興起，以及寬帶的普及和增速，使得當前的數據中心基建形態逐漸走向五層架構－基礎設施層、服務器等硬件設備層、虛擬化層、平臺和應用層。

而UPS廠商目前主要關注基礎設施層，其中包含了數據中心供電、制冷、布線、管理等多個環節，事實上，數據中心強勁的增長勢頭，無論是從產品集成或是服務運維上皆為UPS上下游提供了新的增長機會。

值得關注的是，UPS從產品特性上開始強調不再只是單一的不間斷供電設備，而是將向集不間斷電源、機柜、電源管理、散熱、電力電纜和數據布線為一體的全套電源供應與管理解決方案邁進。不難看出，2015年，實現功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進行全方位賦能。

同時，由于增值服務正在成為渠道新的轉型方向之一，UPS廠商也逐漸加大了運維與銷售全流程的資源投入，例如，APC引導合作伙伴從簡單地賣硬件變成賣解決方案，其中，英飛產品方案就是一個很有代表性的例子，在這一平臺上，合作伙伴可以邊建設邊增長的模塊化，現在多達百個渠道能夠憑借自身的業務能力為客戶量身設計所需方案。

UPS軟硬一體方案嶄露頭角

軟硬一體化整體趨勢的確正在影響著UPS方案的創新轉型，原因就在于用戶需求正快速地向更為簡化的方案需求轉移，數據中心和服務器機房的用戶端，IT設備和電源、制冷等基礎設施采購的決策思路正在同步趨向統一。

產品融合應用中，渠道能力有著它與過去完全不同的形式，要努力做到在工程產品化與產品工程化中找到平衡點，伊頓也針對性地結合全球最佳實踐將兩化融合的應用價值發散給合作伙伴，如UPS產品模塊化的創新、動態電源實施等。

創新驅動做深行業

值得一提的是，伊頓去年剛剛特別啟動“藍云Blue Cloud”計劃，力爭今年用創新的市場策略，強化合作伙伴在數據中心解決方案的實施能力，在行業上做深，做寬。

誠然，在“做深，做寬”的同時，UPS廠商幾乎采取了相同的做法，一方面繼續深化渠道區域建設，使得流通體系更加符合市場拓展節奏；另一方面，加大渠道在行業拓展中賦能體系的深化。

選擇加強行業發展，則是瞄準“做深”的規劃，除了鞏固和加強傳統的金融、電信行業之外，積極拓展交通、醫療等新行業成為UPS廠商的普遍選擇，那么打開行業銷售出口，不僅需要上游的賦能助力，同時也需要渠道伙伴能夠將細分行業的實際需求準確地反映到產品方案中來，比如現如今大熱的模塊化數據中心方案就為中小型渠道和用戶提供了經典的銷售嫁接，其整合電源、機柜、制冷、配電、監控及布線系統六大功能模塊，既可獨立成為一個小型數據中心機房，也可以通過平滑擴容組合成中型數據中心，并靈活實現冷熱通道或者不同規模的子模塊系統，滿足不同規模、不同階段的業務需求。

而這對于那些謀求可持續發展的增值業務的渠道商而言有著絕對的現實意義，因為如果不同階段的業務需求產生不同的運維與設計空間，那么渠道商在高價值的增值服務上就有了相對靈活的話語權。

反觀客戶的應用需求，對UPS產品的采購也正在逐步走向集中和分散的區隔，以電信運營商為例，大功率與小功率的UPS都可在同一項目中扮演關鍵角色。

誠然，各廠商，特別是對于國內廠商已經開始認識到市場的發展節奏，集中打造高可用性和高效的UPS來滿足各個行業領域的需求。

實際上，數據中心和機房產品的精細化管理對UPS解決方案提出越來越高的要求，而無論是大型方案商還是中小型渠道，都勢必會將更多的IT產品應用方案納入到傳統的電源管理項目中，顯然，這樣巨大的市場變化調整是為了適應用戶需求而改變的。

不言而喻，方案能力與產品優勢又是相輔相成，從電源產品到全面解決方案，渠道伙伴在新型UPS解決方案創新中必將精準的找到切入點，還是那句老話，整體解決方案并不是簡單的產品疊加，而是根據用戶需求與渠道的業務特點梳理電源與配套產品的邏輯關系，從中助力渠道找到商機。

區域延展做寬市場

在做寬市場上，伴隨著中國工業化和城鎮化的加速，三四級城市正在成為UPS新的增長區域。在一些成熟的大城市的市場中，客戶需求往往已經相對穩定，增長乏力，而現在地級城市的需求才逐步釋放，有著巨大的發展空間。

事實上，通過去年UPS在區域上的業績來看，今年將會有所突破，這主要源于三點：首先，國內企業，特別是政府行業的集中采購模式為市場提供了銷售支撐；其次，系統集成業務的不斷深化；第三，廠商自身的渠道策略與產品技術的競爭力。

與此同時，UPS廠商也在以整體方案的融合應用上擴展思路，加大與IT廠商之間的合作，為渠道合作伙伴提供更多的增值機會，其中最大的趨勢就是越來越多的主流UPS廠商如開始同大型解決方案供應商IBM、HP等企業形成戰略合作伙伴關系，通過同這些企業的合作，共同完成區域上的數據中心、行業客戶的系統集成業務，而最為值得注意的是，IT廠商可以與UPS廠商實現渠道資源共享，事實上，很多IT廠商有著UPS難以比擬的區域資源優勢，有了渠道資源加上用戶資源，UPS渠道將進一步通過集成、模塊化、定制化的方案選型為自身帶來更多的增值機會。